Inwestor znalazł kamerę taniej w internecie? Jak obronić ofertę instalatora bez wojny cenowej
Inwestor znalazł kamerę taniej w internecie? Jak obronić ofertę instalatora bez wojny cenowej.
To jedna z najczęstszych sytuacji, z jakimi spotykają się dziś instalatorzy systemów monitoringu.
Przygotowujesz koncepcję, dobierasz urządzenia, liczysz rejestrator, dyski, zasilanie, sieć, czas pracy i serwis. Po kilku dniach inwestor wraca z informacją:
„Znalazłem tę samą kamerę w internecie 20% taniej. Dlaczego u Was kosztuje więcej?”
W tym momencie bardzo łatwo wejść w dyskusję wyłącznie o cenie urządzenia.
I to jest najgorszy kierunek rozmowy.
Bo oferta instalatora nie powinna być porównywana z ceną pojedynczego produktu znalezionego w sklepie internetowym. Instalator nie sprzedaje wyłącznie kamery. Sprzedaje dobór rozwiązania, odpowiedzialność za jego działanie, konfigurację, bezpieczeństwo, gwarancję i późniejszy serwis.
Dlatego zamiast tłumaczyć się z ceny urządzenia, warto pokazać inwestorowi, co właściwie kupuje w profesjonalnej ofercie.
Ta sama kamera w internecie może rzeczywiście kosztować mniej
Pierwsza zasada: nie warto zaprzeczać faktom.
Jeżeli inwestor znalazł dokładnie ten sam model kamery taniej, to prawdopodobnie rzeczywiście może go kupić taniej.
Nie ma sensu przekonywać, że internetowa cena „na pewno czegoś nie uwzględnia”, jeżeli nie mamy na to dowodów.
Znacznie lepiej powiedzieć:
„Tak, samo urządzenie można kupić taniej. Nasza oferta obejmuje jednak coś więcej niż sprzedaż kamery.”
To całkowicie zmienia kontekst rozmowy.
Przestajemy porównywać dwie ceny urządzenia, a zaczynamy porównywać:
zakup produktu z zakupem kompletnego rozwiązania.
Kto wskazał inwestorowi właśnie ten model?
To jeden z najmocniejszych argumentów, z którego instalatorzy korzystają zdecydowanie zbyt rzadko.
Inwestor często znajduje w internecie taniej dokładnie tę kamerę, którą wcześniej wskazał mu instalator.
Tylko skąd wiedział, czego szukać?
Najczęściej symbol konkretnego urządzenia pojawił się dopiero po:
- rozmowie z inwestorem,
- analizie obiektu,
- wizji lokalnej,
- określeniu pola obserwacji,
- analizie warunków oświetleniowych,
- wyborze ogniskowej,
- sprawdzeniu wymaganej analityki,
- dopasowaniu do rejestratora,
- ustaleniu sposobu zasilania,
- zaplanowaniu archiwizacji.
Dopiero później inwestor wpisuje oznaczenie urządzenia w wyszukiwarkę i widzi jego cenę.
Trzeba więc jasno komunikować:
sam fakt, że inwestor wie, jaki model powinien kupić, jest często efektem pracy instalatora.
Profesjonalna wiedza nie staje się darmowa tylko dlatego, że jej efektem końcowym jest numer katalogowy produktu.
Instalator sprzedaje decyzję techniczną, nie tylko urządzenie
Dobór kamery nie powinien polegać na wyborze najtańszego urządzenia o odpowiedniej liczbie megapikseli.
Instalator powinien odpowiedzieć przede wszystkim na pytanie:
„Czy ta kamera zrealizuje konkretne zadanie w tym konkretnym miejscu?”
To oznacza konieczność oceny między innymi:
- pola widzenia,
- wymaganej szczegółowości obrazu,
- odległości od obserwowanego obiektu,
- warunków nocnych,
- kontrastu i silnego światła,
- doświetlenia IR lub światłem białym,
- możliwości analitycznych,
- odporności na warunki atmosferyczne,
- kompatybilności z systemem,
- wymaganego pasma sieciowego,
- miejsca potrzebnego do archiwizacji.
Sklep internetowy nie musi tego analizować.
Jego zadaniem jest sprzedać wskazany model.
Instalator musi natomiast ponosić odpowiedzialność za to, czy wskazany model był właściwy.
I właśnie za tę odpowiedzialność inwestor również płaci.
Jak odpowiedzieć inwestorowi: „Ale to jest dokładnie ta sama kamera”
W takiej sytuacji nie warto prowadzić rozmowy o samej marży.
Znacznie lepszy komunikat brzmi:
„Tak, to może być dokładnie ten sam model. Różnica polega na tym, że cena internetowa dotyczy urządzenia. W naszej ofercie ten produkt jest elementem rozwiązania, za którego dobór, konfigurację, uruchomienie i późniejszą obsługę odpowiadamy.”
To ważne rozróżnienie.
Instalator nie powinien przedstawiać siebie jako sprzedawcy droższego sprzętu.
Powinien przedstawiać siebie jako firmę biorącą odpowiedzialność za działanie systemu.
Wizja lokalna i koncepcja również kosztują
Jednym z błędów rynku instalacyjnego było przyzwyczajenie inwestorów, że:
- wizja lokalna jest bezpłatna,
- dobór urządzeń jest bezpłatny,
- konsultacja jest bezpłatna,
- projekt wstępny jest bezpłatny,
- konfigurację „robi się przy okazji”.
W rzeczywistości każda z tych czynności wymaga czasu i kompetencji.
Jeżeli instalator spędza dwie godziny na obiekcie, kolejne godziny na analizie, przygotowuje zestawienie urządzeń, oblicza archiwizację i konsultuje rozwiązanie z producentem lub dystrybutorem, to wykonuje realną pracę.
Jej koszt musi zostać gdzieś uwzględniony.
Czasem jako osobna pozycja „projekt” lub „prace koncepcyjne”.
Czasem częściowo w robociźnie.
Czasem w marży na sprzęcie.
Każdy z tych modeli może być prawidłowy.
Najważniejsze, żeby inwestor rozumiał, że nie płaci wyłącznie za karton z kamerą.
Marża instalatora nie jest karą za to, że klient nie kupił w internecie
Marża bardzo często jest postrzegana wyłącznie jako różnica pomiędzy ceną zakupu a ceną sprzedaży.
W profesjonalnej firmie instalacyjnej pełni jednak znacznie szerszą funkcję.
Finansuje między innymi:
- przygotowanie oferty,
- wiedzę techniczną,
- szkolenia,
- wsparcie producentów,
- sprzęt pomiarowy,
- narzędzia,
- magazyn,
- logistykę,
- obsługę gwarancyjną,
- serwis,
- urządzenia zastępcze,
- samochody serwisowe,
- odpowiedzialność firmy za wykonane rozwiązanie.
Jeżeli inwestor chce korzystać z tych elementów, nie może oczekiwać jednocześnie ceny identycznej jak u sprzedawcy, którego rola kończy się na wysłaniu paczki.
Gwarancja produktu i gwarancja działania systemu to dwie różne rzeczy
To kolejny bardzo ważny argument podczas rozmowy o cenie.
Sklep internetowy może zapewnić gwarancję na urządzenie.
Ale gwarancja na urządzenie nie odpowiada na pytania:
- kto sprawdzi, dlaczego kamera przestała działać,
- kto ustali, czy problem dotyczy kamery, switcha, zasilania czy sieci,
- kto ją zdemontuje,
- kto skonfiguruje nową,
- kto odtworzy ustawienia analityki,
- kto sprawdzi zapis po wymianie,
- kto ponownie ustawi kadr,
- kto przyjedzie na obiekt.
Dla inwestora wartością jest nie tylko możliwość odesłania niesprawnej kamery.
Wartością jest to, że jest firma, do której można zadzwonić, kiedy system nie działa.
Profesjonalny instalator powinien ten element swojej oferty jasno komunikować.
Cyberbezpieczeństwo to niewidoczna część instalacji
Dzisiejsza kamera IP jest urządzeniem sieciowym.
Ma system operacyjny, konto administratora, usługi sieciowe, firmware, interfejs WWW, a często również połączenie z aplikacją mobilną lub usługą chmurową.
Dlatego jej uruchomienie nie powinno polegać wyłącznie na podłączeniu przewodu i ustawieniu obrazu.
Profesjonalna konfiguracja powinna uwzględniać między innymi:
- zmianę domyślnych haseł,
- zastosowanie indywidualnych danych dostępowych,
- właściwe uprawnienia użytkowników,
- aktualną wersję firmware,
- wyłączenie zbędnych usług,
- bezpieczny dostęp zdalny,
- segmentację sieci,
- ograniczenie komunikacji pomiędzy urządzeniami,
- kontrolę kont administracyjnych.
Inwestor, porównując ceny, tego nie widzi.
Widzi natomiast dokładnie ten sam symbol produktu.
Dlatego instalator powinien powiedzieć wprost:
„Cena urządzenia jest łatwa do sprawdzenia. Znacznie trudniej sprawdzić, czy ktoś prawidłowo zabezpieczył system, który będzie pracował w Państwa sieci przez kolejnych kilka lat.”
Sprzęt kupiony przez inwestora zmienia zakres odpowiedzialności
Warto również bardzo jasno określać zasady w sytuacji, gdy inwestor chce samodzielnie kupić urządzenia.
Nie musi to automatycznie oznaczać odmowy wykonania instalacji.
Powinna natomiast zmienić się odpowiedzialność instalatora.
Jeżeli sprzęt dostarcza wykonawca, może on odpowiadać za:
dobór + dostawę + kompatybilność + konfigurację + uruchomienie + obsługę gwarancyjną.
Jeżeli urządzenie dostarcza inwestor, instalator nie powinien automatycznie brać odpowiedzialności za:
- prawidłowość jego pochodzenia,
- warunki gwarancji,
- wersję regionalną,
- kompatybilność,
- stan urządzenia,
- termin realizacji reklamacji,
- jego parametry, jeżeli produkt został wybrany bez konsultacji.
To także warto spokojnie komunikować klientowi.
Można powiedzieć:
„Możemy zamontować urządzenia dostarczone przez inwestora, ale wtedy odpowiedzialność za ich dobór i gwarancję pozostaje po stronie dostawcy sprzętu.”
Taki komunikat często wystarcza, aby inwestor zrozumiał różnicę.
Nie broń ceny. Broń zakresu odpowiedzialności
To prawdopodobnie najważniejsza zasada.
Jeżeli instalator zaczyna tłumaczyć:
„Mamy wyższe koszty”,
„Musimy też coś zarobić”,
„Sklepy internetowe psują rynek”,
ustawia się w pozycji obronnej.
Znacznie lepiej mówić:
„Porównajmy zakres obu ofert.”
A następnie pokazać, że profesjonalna oferta obejmuje:
koncepcję → dobór → dostawę → montaż → konfigurację → testy → cyberbezpieczeństwo → gwarancję → serwis → odpowiedzialność.
Cena internetowa najczęściej obejmuje:
produkt → wysyłkę.
Wtedy rozmowa przestaje dotyczyć tego, kto sprzedaje kamerę taniej.
Zaczyna dotyczyć tego, kto bierze odpowiedzialność za system.
Przykład rozmowy z inwestorem:
Inwestor mówi:
„Ta kamera jest w internecie za 950 zł, a u Państwa kosztuje 1150 zł.”
Zamiast rozpoczynać negocjacje od rabatu, można odpowiedzieć:
„Tak, samo urządzenie można znaleźć taniej. Proszę jednak zwrócić uwagę, że wskazaliśmy właśnie ten model po analizie Państwa obiektu i wymagań. W naszej cenie urządzenie jest elementem całego rozwiązania – odpowiadamy za jego dobór, zgodność z systemem, konfigurację, aktualizację, uruchomienie oraz późniejszą obsługę gwarancyjną. Jeżeli kupią Państwo kamerę niezależnie, oczywiście możemy omówić montaż, ale wtedy zmieni się zakres naszej odpowiedzialności.”
Nie ma tutaj konfrontacji.
Nie ma krytykowania internetu.
Jest natomiast jasne określenie wartości instalatora.
Warto inaczej konstruować oferty
Problemu porównywania cen nie da się całkowicie wyeliminować.
Można jednak utrudnić sprowadzenie całej oferty do ceny pojedynczego urządzenia.
Warto więc, aby oferta nie zawierała wyłącznie tabeli:
kamera – cena,
rejestrator – cena,
dysk – cena,
robocizna – cena.
Dobrze jest jasno pokazać również zakres usługi:
- analiza potrzeb,
- koncepcja systemu,
- dobór urządzeń,
- konfiguracja,
- uruchomienie,
- zabezpieczenie dostępu,
- testy,
- szkolenie,
- dokumentacja,
- obsługa gwarancyjna,
- warunki serwisowe.
Im lepiej opisany jest zakres odpowiedzialności instalatora, tym trudniej porównać jego ofertę wyłącznie z koszykiem produktów w sklepie internetowym.
Nie każdy klient musi wybrać profesjonalną usługę
Warto również zaakceptować, że część klientów będzie zainteresowana wyłącznie najniższą ceną sprzętu.
Nie zawsze warto z nimi konkurować.
Jeżeli inwestor oczekuje jednocześnie:
- ceny jak w sklepie internetowym,
- bezpłatnego projektu,
- bezpłatnego montażu próbnego,
- pełnej gwarancji,
- natychmiastowego serwisu,
- odpowiedzialności wykonawcy za cały system,
to jego oczekiwania mogą być po prostu niemożliwe do pogodzenia.
Profesjonalny instalator powinien konkurować przede wszystkim kompetencjami, odpowiedzialnością i jakością obsługi, a nie próbować wygrywać każdą realizację najniższą ceną kamery.
Najlepszym argumentem jest odpowiedzialność
Na końcu rozmowy można sprowadzić wszystko do prostego pytania:
„Jeżeli za rok ten system przestanie działać, do kogo Państwo zadzwonią?”
Do sklepu, który sprzedał kamerę?
Czy do firmy, która zna obiekt, przygotowała rozwiązanie, skonfigurowała urządzenia i bierze odpowiedzialność za system?
To właśnie jest różnica pomiędzy zakupem produktu a współpracą z profesjonalnym instalatorem.
Podsumowanie
Internet sprawił, że inwestor może w kilka sekund sprawdzić cenę niemal każdego urządzenia.
Nie należy z tym walczyć.
Trzeba natomiast nauczyć się prawidłowo przedstawiać wartość własnej oferty.
Jeżeli inwestor znalazł tę samą kamerę taniej, warto odpowiedzieć:
Tak – cena samego urządzenia może być niższa. Ale nasza oferta nie dotyczy wyłącznie urządzenia.
Obejmuje:
wiedzę + koncepcję + dobór + odpowiedzialność + konfigurację + cyberbezpieczeństwo + gwarancję + serwis.
I właśnie dlatego nie powinna być porównywana wyłącznie z ceną produktu w wyszukiwarce.
Seecom Polska – wspieramy profesjonalnych instalatorów
W Seecom Polska wierzymy, że wartość profesjonalnego instalatora nie polega na tym, że potrafi kupić kamerę taniej niż klient.
Polega na tym, że potrafi wybrać właściwe urządzenie, zaprojektować rozwiązanie, przewidzieć problemy, prawidłowo skonfigurować system i zapewnić inwestorowi wsparcie po zakończeniu realizacji.
Dlatego wspieramy instalatorów nie tylko w dostawie sprzętu, ale również w doborze rozwiązań, konsultacjach technicznych, tworzeniu koncepcji i rozwijaniu kompetencji.
